안녕하세요 구독자님. 새해 연휴 잘 보내셨나요? 누군가에게는 길고 누군가에게는 짧았던 2023년을 뒤로하고 우리 모두 새로운 2024년을 맞이하게 되었습니다. 분명 후회되는 순간들도 있었지만 지난 과거는 되돌릴 수 없기에 앞으로 펼쳐질 가슴뛰는 순간들이 더욱 기대가 되네요.
우리가 이미 흘러간 과거를 아쉬워하듯 브랜드는 이미 떠나버린 고객들을 아쉬워하곤 합니다. 한 번 브랜드에 마음이 식은 소비자가 다시 브랜드로 돌아와 제품을 구매하기란 쉽지 않은 일인데요. 오늘 소개해드리고 싶은 주제는 고객을 한 번 잡으면 절대 놓치지 않는,창립 2년차 월 매출 15억, 연매출 약 140억을 달성한 브랜드 'SATUR'입니다.
INDEX
1. 그도 당연히 실패했다.
2. 초기 브랜드가 꼭 알아야 할 네 가지
3. '근자열 원자래'
1. 그도 당연히 실패했다
세터는 '토요일을 선물하세요'라는 슬로건을 가진 브랜드로 2020년 혜성처럼 등장했다. 토요일의 여유롭고 평화로운 감성을 토대로 한 리조트 컨템포러리 룩을 추구하며, 의류뿐 아니라 제품을 판매하는 공간의 분위기까지도 편안하게 구성하려고 노력한다.
세터를 이끄는 손호철 대표는 기계공학과로 대학에 진학했으나, 의류 일을 시작하기 위해 자퇴를 결심한다. 지인들의 일을 도우며 지내다보니 일이 잘 되어서 사업까지 시작하게 되었다고 한다.
그러던 중 그 역시도 어려운 시기를 맞아, 사업이 실패하게 되며 빚을 지게 된다. 빚의 정도가 도저히 근로소득으로는 해결이 어려운 수준이었기에 그는 과감히 취직을 포기하고, 프리랜서로 활동하며 디자인 외주를 하기로 결심한다. 이 때 탄생한 브랜드가 세터의 시초가 된 'I need saturday'. 그는 와디즈 펀딩 플랫폼을 통해 제로에 가까웠던 자본금을 해결했고, 제품을 생산하기에 이른다. 이후 일주일 매출만 2억에 가까울 정도로 사업이 잘 풀렸다.
이후 21년도 ss시즌을 기점으로 룩북을 공개하며 세터의 본격적인 시작을 알린다.
2. 초기 브랜드가 꼭 알아야 할 세 가지
#1 브랜드가 아니라 장사다
그가 사업을 빠른 속도로 확장시킬 수 있었던 마인드셋은 이러하다. 그는 브랜드를 한다고 생각하지 않고 장사꾼으로서 제품을 파는 데 집중한다. 그는 이것이 곧 세터의 코어라고 말할 정도로 이 내용을 강조한다.
대부분의 초기 브랜드들은 소비자들의 기호와 취향에 맞추어 브랜드의 톤앤무드를 먼저 생각한다. 도매스틱 브랜드들 또한 공격적인 마케팅을 펼치는 쇼핑몰들과 다르게 브랜딩을 잘 구축하는 것에 집중하고 판매를 위한 마케팅은 뒤로하는 경우가 대다수이다. 그는 쇼핑몰은 판매 그 자체에 포커싱을 하기 때문에 오히려 쇼핑몰의 마케팅 방식이 더 낫다고 말한다.
2. 초기 브랜드가 꼭 알아야 할 세 가지
#2 신규고객보다 기존고객에 집중하라
그는 브랜드 성립에 가장 필요한 지표를 '재구매율'이라고 말한다. 이유는 간단하다. 새로운 사람에게 브랜드를 알리는 데에는 많은 노력과 시간이 요구된다. 그러나 한 번이라도 제품을 경험하고 구매했던 기존 고객이라면, 조금의 노력과 시간만 들여도 그것을 금방 알아주기 마련이다. 따라서 그가 매일 확인하는 지표가 바로 'SNS 내에서 고객들의 오피셜 계정의 태그 수'이다. 그는 이 지표가 매출보다 중요하다고 한다.
실제로 세터는 대부분의 타깃광고를 신규고객에게만 하는데, 그래서 광고비를 거의 쓰지 않는다고 한다. 왜냐하면 기존고객에게 양질의 콘텐츠를 제공하여, 브랜드 호감도를 유지하는 것이 훨씬 효율적이기 때문이다. 손호철 대표는 대단한 콘텐츠를 제공하는 지보다, 본인에게 유리한 혹은 본인이 가장 잘하는 콘텐츠를 제공할 수 있는 플랫폼을 선택하고 꾸준히 생산해내는 것이 더 중요하기 때문이다.
세터는 자사몰과 유통사에서 공개하는 제품에 차이가 있다. 실제로 내가 세터의 제품을 구매하기 위해 오프라인 매장에 들렀을 때 있었던 옷이 온라인에서는 판매되고 있지 않아서 당황했던 경험이 있다. 또한 세터는 15일에 한 번씩 새로운 제품을 출시하는 것으로 유명한데, 이는 고객들에게 '잊을만 하면 신제품이 출시되는' 경험을 선사해주기 위함인 것이다.
2. 초기 브랜드가 꼭 알아야 할 네 가지
#4 고객관리
그는 고객관리를 '고객들의 기억에 남기 위해 부단히 노력하는 과정'이라고 묘사한다. 세터는 고객관리를 상품, 모객, 접객, 관계관리 네 가지 순서로 구분하였다. 고객이 매장에 들어와, 상품을 마주하고, 직원에게 안내를 받고, 제품을 구매한 뒤 매장을 나가면서 브랜드와 소통하는 창구를 얻어가는 순간을 단계별로 구분한 것이다.
손호철 대표가 가장 강조하는 방법은 개인화 방법이다. 만약 어떤 고객의 관심도가 일주일 치 정도이다라고 판단되면, 그 고객에게는 일주일 뒤에 다시 브랜드를 상기시킬 수 있는 콘텐츠를 제공한다는 것이다.
또한 그는 직접 찾아가는 방법도 자주 사용한다. 그는 초기 브랜드일수록 먼저 찾아가는 형태의 마케팅이 많은 도움이 될 것이라 말한다. 실제로 그는 무신사에서 고객의 후기에 직접 방문하여 일일이 답글을 달 정도로 고객 에게 많은 관심을 가진다고 한다. 몇몇 브랜드를 운영하는 사람들이 오피셜 계정으로 활동을 하게 되면 브랜드의 무게감이 떨어진다는 말을 하곤 하는데, 이것은 편견이며 직접 소통하며 알림을 주고받는 경험 속에서 고객과의 관계가 피어난다는 것이다.
3. 근자열 원자래
'근자열 원자래'란 가까이 있는 사람을 기쁘게 해야 멀리 있는 사람이 찾아온다”는 뜻이다. 이 말인 즉슨, 브랜드가 백날 광고를 멀리 던져봤자 주변에 있는 고객들에게 물들지 않으면 소용이 없는 것이다. 당신이 길을 지나가다 우연히 멋진 가게를 발견한 뒤, 가게로 들어서려는데 안에 텅 비어있고 사람이 없이 휑하다면 들어가고 싶은 마음이 사라질 것이다. 마찬가지로, 브랜드 또한 내용이 차있지 않으면서 광고부터 하게 되면 마른 땅을 파면서 물이 솟아오르길 기대하는 것과 같다.
